Wie aus Interessent Kunde wird

Es gibt zwar keine Rezepte für die Kundengewinnung aber durchaus Verhaltensmuster, die Sie ausnutzen können, um erfolgreich dabei zu sein.

1. Zuerst „kauft“ das Auge

Äußerlichkeiten haben für den ersten Eindruck eine große Bedeutung. In Sekunden legen wir innerlich fest – die Person gefällt mir, das Produkt gefällt mir … ich bin aufgeschlossen für mehr.

Damit erklärt sich schon wie von selbst, dass Sie mit der Aufmachung Ihrer Person, Ihrer Leistungen Türen öffnen können oder eben auch nicht. Gerade wenn Sie als Person nicht ins Spiel kommen und der Interessent z.B. „ganz allein“ Ihre Webseite anschaut, Ihren Flyer betrachtet, Ihren  Prospekt in der Hand hält, muss sofort die Optik greifen und das Auge des Interessenten überzeugen. Erst wenn Auge zustimmt, erst dann  ist Interessent bereit, sich weiter mit Ihren Angeboten inhaltlich zu beschäftigen.

2. Dann „kaufen“ die Emotionen“

Die erste Hürde „Auge“ ist geschafft und Interessent ist neugierig geworden. Nun kommt es darauf an, ob Sie ihren Wunschkunden  emotional da abholen können, wo er sich gerade befindet. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Wunschkunden. Sie sollten sich bei Ihnen „wohlfühlen“ können.

Für einen Kunden, das kennen Sie aus eigener Erfahrung, stellt sich zuerst die Frage: Was habe ich davon, wenn ich dafür Geld ausgeben werde? Also Nutzen. Der kann sich auf reine Rationalität beziehen – eine Software (Buchhaltung) z.B., die mir ermöglicht, einfach und komfortabel bestimmte Aufgaben im beruflichen Alltag zu erledigen. Der Nutzen kann aber auch reiner Spaß und Freizeitvergnügen sein – um bei dem Beispiel Software zu bleiben – ein Tool zur Fotobearbeitung, um wunderschöne Ferienerinnerungen in Buchform zu dokumentieren. Also zwei ganz unterschiedliche emotionale Ansätze, die hier der Interessent verfolgt. Und genau so individuell muss auch Ihre Präsentation der Angebote umgesetzt werden.

3. Jetzt „kauft“ der „Verstand“

Die zweite Hürde ist geschafft. Sie konnten den Interessenten von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung emotional überzeugen. Es gefällt ihm, was Sie ihm da präsentiert haben. Aber kauft  er nun auch? Jetzt kommt der Preis ins Spiel. Und dieser wird sehr unterschiedlich gewichtet. Da spielen jetzt ganz viele individuelle Dinge eine Rolle – das persönliche Budget, die Dringlichkeit, das Verlangen, die Größe des Nutzens – und so ist es nicht sicher, egal wie toll Sie die ersten Hürden (Auge und Emotion) auch gemeistert haben, ob aus Interessent nun endlich Kunde wird.

Hieran  sollten Sie  Ihre eigene Strategie ausrichten – an den Bedürfnissen und Möglichkeiten Ihrer Zielgruppe. Welche Brücken können Sie  dem Interessenten bauen, dass er auch kaufen kann, wenn er möchte. Und so individuell wie die Kundenwünsche und Bedürfnisse sind, sind auch die Lösungsansätze. Daher kann es auch keine generellen Rezepte dafür geben.

Wenn Sie nun wissen wollen, wie das genau in Ihrem Business funktionieren kann, ich berate Sie gerne individuell: Profilerarbeitung, Zielgruppenfokussierung, Präsentationsstrategie.

Ihre Brigitte Püttmann

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